La négociation est un processus relationnel visant à la réalisation d’un accord entre deux ou plusieurs parties. Cet acord est matérialisé par des intérêts communs ou des enjeux quantifiables, et dans un temps limité. La démarche implique la confrontation de prises de position divergentes. Chaque interlocuteur lié au processus de négociation va tenter de rendre compatible sa prise de position avec celle des autres à travers un jeu de concessions mutuelles. La capacité à mener une négociation réussite n’est pas innée. Vous pouvez suivre une formation pour apprendre à mener une négociation réussie. En revanche, si vous êtes souvent amené à négocier, il préférable d’opter pour la solution du coaching personnalisé. En effet, un négociateur professionnel en plus d’une technique de négociation, doit développer d’autres qualités comme la confiance en soi, intelligence émotionnelle ou encore créativité. Une négociation se prépare. C'est un projet comme un autre, et comme n'importe lequel, elle doit être bien construite en amont. Il existe selon nous cinq étapes incontournables pour bien préparer une négociation : - Etude du dossier ; pour réussir la négociation, il faut non seulement maîtriser le dossier, mais être au fait du contexte de la négociation - Définir les objectifs de la négociation avec les membres de votre organisation. Ces objectifs doivent être précis et réalistes. Il est nécessaire de définir l'étendue des concessions possibles. - Rechercher les informations sur vos adversaires, ceci concerne non seulement les activités de l'entreprise (du service) avec lequel vous négociez mais aussi la personnalités des interlocuteurs avec lesquels vous aurez à discuter. Revérifiez les informations que vous avez cueillis antérieurement. - Identifiez votre stratégie d'attaque, ainsi que vos arguments et les réponses que vous pourrez donner aux arguments de vos adversaires. N'oubliez pas que chaque négociation exige une approche spécifique. - Préparer vous physiquement, la négociation n'est pas seulement un exercice intellectuel, mais aussi une dure epreuve physique. |
