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Management commercial
Convaincre un groupe
OBJECTIFS
Préparer et manager une équipe "soutenance"
Se distinguer positivement de l'offre écrite et de la concurrence
Transmettre un style et de l'enthousiasme
CETTE
FORMATION EST POUR VOUS
SI :
Vous réalisez de plus en plus fréquemment des présentations face à des jurys. Dans votre activité concurrentielle, où les clients ont des processus achats formalisés, cet exercice devient déterminant pour gagner (... ou perdre) des affaires.
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LE(S)
FORMATEUR(S)
Olivier Couly
46 ans, Executive Master en Management, IAE- Sorbonne Panthéon, Université- Paris 1
Olivier a exercé 15 années de Direction de business unit commerciale dans les télécommunications et l'informatique. Il est "rompu" à l'exercice de la présentation formelle devant des jurys de toutes natures.
Il a notamment remporté le prix de la meilleure présentation de plan stratégique, délivré par 650 acteurs financiers au forum Capital IT, parmi 200 sociétés candidates. Il a également été lauréat de prix de présentation de son entreprise (Qualiope) en 2000 délivré par Cegetel l'Express et le journal du Net.
Il est co-auteur de: "Organiser la croissance de l'entrprise" (éd. ESF).
LE
PROGRAMME
LES
PLUS DE CETTE FORMATION
Préparer sa soutenance
Les bonnes questions à poser au client en amont pour anticiper le déroulement de la soutenance,
La revue de proposition orale avec l'équipe soutenance: rôles attribués, objectifs de présentation, réponses aux questions et objections,
Les cas des propositions à enjeu exceptionnel: organisation de "war rooms".
Les techniques oratoires essentielles
Comprendre les modèles de communication: s'adapter à un groupe d'individus,
Prendre conscience de son registre naturel.
Pratiquer quelques effets oratoires pour soutenir l'attention.
Les bonnes pratiques pour démarrer sa présentation
Soigner son entrée et prendre possession de l'espace,
Les faux pas de l'introduction,
Valider les objectifs et les règles du jeu.
Soutenir l'attention durant la présentation
Savoir raconter et faire vivre le projet,
Les techniques pour s'appuyer sur le groupe et se répartir les rôles,
Co-responsabiliser le jury sur le timing.
Passer l'épreuve des questions et des objections
Comment dédramatiser et répondre positivement,
Faire face aux tentatives de déstabilisation,
Utiliser les réponses pour obtenir des engagements.
Savoir conclure
Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury,
Les méthodes formelles et informelles pour conclure,
Les techniques de relance après soutenance: décoder ses avantages concurrentiels.
Pendant ces deux jours, les participants s'entrainent intensivement à mettre en oeuvre les bonnes pratiques; une partie des exercices est filmée.
La dernière demi-journée est consacrée à la réalisation d'une soutenance face à un jury.
Le programme est basé sur un guide de bonnes pratiques élaborées à partir de modèles réels mis en oeuvre avec succès par les meilleures équipes projet. Les grilles d'observation sont directement utilisables pendant et après la formation. Ce séminaire n'est pas un séminaire d'expression orale. Il est conçu pour permettre à chacun, quel que soit son style, de progresser dans ses présentations commerciales pour se différencier positivement.
