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Management commercial
Donner de la valeur à ses ventes
OBJECTIFS
S'appuyer sur la notion de Retour sur
Investissement (R.O.I) pour vendre plus
Augmenter sa solution en termes de création de valeur
Intégrer les préoccupations financières de ses clients
Débanaliser son offre
Trouver un dialogue différenciateur avec ses clients
Se positionner à haut niveau
CETTE
FORMATION EST POUR VOUS
SI :
Vous maîtrisez les techniques de vente et souhaitez aller plus loin pour vous différencier de façon forte dans votre acte commercial.
Vous devez définitivement passer d'une logique "vente de produit" à une logique "vente de solution".
Vous voulez vendre à haut niveau face à des interlocuteurs dont les exigences en terme de ROI sont de plus en plus fortes. ... Que vous soyez commercial ou manager commercial...
Date
des formations
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maximum
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LE(S)
FORMATEUR(S)
Frédéric BUCHET
42 ans, diplômé de l'ESCP et agrégé d'économie-gestion. Une double compétence acquise de 10 ans d'éxpérience commerciale dans l'industrie et de 5 ans dans la fonction finance.
Il a d'abord été auditeur comptable et ingénieur en organisation, avant d'évoluer vers la vente chez Air Liquide, en distribution et en grands comptes.Il a ensuite créé et développé des agences commerciales dans le négoce de fournitures industrielles.
Il est le co-auteur de l'ouvrage "Les tableaux de bord de la fonction commerciale" Ed Dunod
LE
PROGRAMME
LES
PLUS DE CETTE FORMATION
Démontrer la valeur économique de son offre
Transformer son offre en projet pour le client,
Les incontournables pour convaincre le comité exécutif,
Les astuces pour montrer que l'on maîtrise la mise en œuvre.
Présentation, à partir d'un cas, du business case d'un projet. Les participants se placent dans la peau d'un patron opérationnel qui doit convaincre sa direction d'investir.
Acquérir le langage financier de base
Distinguer performance économique et financière,
Assimiler la signification des principales mesures de la performance,
Décrypter les indicateurs de gestion du client et les rapports annuels.
Entraînement à la rédaction d'un argumentaire utilisant le vocabulaire financier
Utiliser le R.O.I. selling pour prospecter
Changer de niveau d'interlocuteur : obtenir un rendez-vous avec un dirigeant,
Distinguer référence, success story et retour d'expérience et les utiliser à bon escient,
Obtenir un "mandat" du client pour avancer sur la faisabilité du projet.
Rédaction d'un scénario, puis entraînement
Analyser la problématique du client dans une logique R.O.I. selling
Explorer les enjeux en montrant son expertise par la qualité du questionnement,
Utiliser la communication paradoxale, ou l'art d'inquiéter pour rassurer,
La construction de la "matrice R.O.I.", pour valider le co-diagnostic avec le client.
Transposition sur une affaire en cours par chaque participant
Concrétiser le R.O.I. selling
Faire une proposition démontrant la création de valeur,
Faire vivre les business cases,
Rassurer sur l'adéquation et la faisabilité de la solution.
Travail sur une proposition réelle. Elaboration d'un business case
Aider le client à atteindre le R.O.I attendu
Accompagner le client dans la mise en oeuvre des conditions de succès,
Faire la différence en instaurant un suivi des résultats et des écarts avec le client,
Savoir alerter sur les dérives éventuelles.
Conception par chacun de son tableau de bord de suivi.
Le double point de vue
Les participants sont amenés à étudier la rentabilité de leurs solutions, à la fois du point de vue du client et du point de vue du fournisseur.
Elle se fait au cours de la formation. Les participants travaillent sur leurs dossiers clients, et repartent avec des outils et des tableaux de bord utilisables dans la réalité de leur métier.
La compréhension de la “nouvelle donne” dans les entreprises
Pression croissante sur la rentablité et la productivité des investissements, diffusion de la préoccupation de la valeur actionariale, raccourcissement des délais d’évaluation des décisions... ... Autant d’évolutions qui pèsent aujourd’hui dans les décisions d’achat de vos clients. A un certain niveau d’interlocuteur, le langage financier est incontournable. Ce séminaire répond à ces nouvelles exigences
