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Management commercial
Formation prospection: Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients
OBJECTIFS
Définir concrètement ses priorités de prospection
Prendre des rendez vous de haut niveau par téléphone
Adapter sa stratégie de vente au cycle d'achat du prospect
CETTE
FORMATION EST POUR VOUS
SI :
Vous avez un challenge de prospection à relever, Vous voulez confronter et renouveler vos pratiques.
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des formations
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9
participants
maximum
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LE(S)
FORMATEUR(S)
Frédéric VENDEUVRE
41 ans, diplômé ESC Lyon et Master PNL, il a d'abord été ingénieur commercial chez Rank Xerox pendant 4 ans en prospection et en grands comptes.Il a ensuite été pendant 3 ans associé dans un cabinet d'ingénierie dans le bâtiment, chargé du développement commercial.
Puis, il a rejoint la Cegos où il a successivement assuré les fonctions de consultant en efficacité commerciale, manager d'équipe et directeur chargé de développer l'offre dans de très grands comptes. Il est aujourd'hui Directeur Associé de Halifax Consulting.
Il est co-auteur de l'ouvrage remis aux participants : "Gagner de nouveaux clients" (éd. Dunod), Prix du meilleur ouvrage économique de l'année 2002 par les Dirigeants Commerciaux de France.
Sa vision de la formation prospection : donner des outils et des méthodes éprouvées mais aussi faire vivre l'enthousiasme et le plaisir de la vente.
LE
PROGRAMME
LES
PLUS DE CETTE FORMATION
Définir ses priorités
La planification : méthodes structurées, méthodes intuitives... Trouver le bon dosage.
Les indicateurs d'alerte:de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires.
Elaboration par chacun de son plan d'action de prospection
Entretenir son énergie de "chasseur"
Lever les freins psychologiques.
Etre à l'écoute de son mental et de ses émotions.
Exercices en équipes
Prendre des rendez vous de haut niveau
Les méthodes, comment en tirer parti, sans tomber dans les stéréotypes de la télé-prospection.
Les " trucs et astuces " pour passer les barrages, susciter l'intérêt et répondre aux objections courantes.
Entraînement accompagné par le consultant sur des appels en réel sur la liste de prospects des participants
S'adapter au cycle d'achat du prospect
L'horloge de la prospection.
Adapter sa tactique d'approche au prospect et répondre à ses questions implicites.
Les critères de go/no go sur une affaire : focaliser son énergie sur les meilleurs couples potentiel/probabilité.
Les meilleures pratiques pour rester "dans le paysage."
Mises en situation d'entretiens de prospection et débrief sur les suites à donner dans une démarche proactive
Cette formation prospection traite simultanément des trois clés de succès des meilleurs prospecteurs et "chasseurs":
les croyances et les motivations personnelles
l'intuition de l'essentiel, la flexibilité de ses comportements de vendeur.
Au-delà des méthodes et des meilleures pratiques, cette formation prospection a pour objectif implicite d'aider les participants à renforcer et faire vivre leur goût pour la prospection, souvent vécue comme une activité ingrate. Ce séminaire est conçu pour être, pour les participants, un accélérateur de leur action de prospection en cours. Pendant ce séminaire, les participants non seulement construisent leurs outils mais passent également des appels en réel pour tester leur nouvel outil de qualification et obtenir les premiers rendez-vous. Ainsi, de retour sur le terrain, l'action de prospection est déjà amorcée.
