• Structurer sa collecte d'informations pour dégager une compréhension globale des enjeux business de ses comptes
• Décider des cibles prioritaires: les couples enjeux clients/ avantages concurentiels
• Innover dans les méthodologies d'approche de ses interlocuteurs
• Construire un maillage interne et externe de ses comptes

Frédéric Vendeuvre et Thierry Houver, alternativement

Frédéric Vendeuvre, 41 ans, diplômé ESC Lyon et Master PNL, il a d'abord été ingénieur commercial chez Rank Xerox pendant 4 ans en prospection et en grands comptes. Il a ensuite été pendant 3 ans associé dans un cabinet d'ingénierie dans le bâtiment, chargé du développement commercial. Il a ensuite rejoint la Cegos où il a successivement assuré les fonctions de consultant en efficacité commerciale, manager d'équipe et directeur chargé de développer l'offre dans de très grands comptes. Il est aujourd'hui Directeur Associé de Halifax Consulting.

Thierry Houver, 44 ans, de formation 3ème cycle en gestion financière. Thierry a débuté sa carrière dans la finance dans l'industrie agro alimentaire avant de rejoindre les métiers commerciaux dans la Banque et l'Assurance. Il y a occupé des fonctions commerciales d'Inspecteur régional chez AXA puis responsable de l'école de vente Euralliance- Fortis Assurance. Il a ensuite dirigé le centre de formation de La France Assurances. Il a enfin occupé dans le métier du conseil des fonctions de consultant, de manager puis de directeur de clientèle en charge du développement commercial dans des grands comptes. Ils ont publié ensemble l'ouvrage remis aux participants Vendre et négocier les grands comptes (éd. Dunod).

L'art de l'opportunisme dans la construction de ses plans d'action

• Evaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
• Identifier le rôle des structures achats et consulting interne.
• Sélectionner les cibles "croissantes" et écarter les cibles "faibles probabilité".
• Construire son mode de veille d'information: informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies.
• Comprendre la politique d'achat de son client: fournisseurs, "spot", partenaires, stratégiques.
• Formalisation de plans de compte par les participants, échanges de bonnes pratiques.

L'art de l'attaque

• Eviter les contacts "routiniers" et assurer des rendez-vous "décalés" pour "élargir les frontières" à l'intérieur du compte.
• Etablir un plan d'action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés.
• Manager les ressources internes de son entreprise pour mailler le compte.
• Les techniques d'accroche par téléphone aupèrs des décideurs.
• Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée: les pièges des techniques de vente trop répandues... chez vos concurrents.
• Jeux de rôles, échanges de bonnes pratiques.

L'art du développement de la "culture" d'un compte

• Gagner des affaires par objectifs intermédiaires.
• Les techniques pour être consulté.
• Etre "short listé" à l'écrit: construire une offre écrite attractive.
• Etre "short listé" à l'oral: les bonnes pratiques pour assurer des présentations efficaces et rester dans le paysage pendant la prise de décision.
• Conclure ses affaires avec les acheteurs: entretenir des relations de confiance sans sacrifier ses marges.
• Jeux de rôles, benchmarks de propositions écrites, mise en situation devant un "jury".

L'expertise

Les consultants qui animent ce séminaire ont été eux-mêmes directeurs grands comptes. Ce séminaire a été conçu avec la collaboration d'experts de la fonction achat dans les grands groupes.

Le réalisme

Toutes les techniques et méthodes ont été approuvées face à des entreprises de premier plan. La dimension "résultats" de la relation avec les grands comptes est l'axe prioritaire de ce séminaire.

Le "benchmark"

La valeur ajoutée de la formule inter-entreprise de ce séminaire est indéniable sur ce thème; aussi, le brassage des pratiques entre responsables grands comptes est fortement favorisé par la  pédagogie. La composition des groupes exclut toute concurrence directe.