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Management commercial
Négociation : Pour en finir avec l'illusion du gagnant/gagnant
OBJECTIFS
Accélérer sa courbe d'expérience en négociation
Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives
Structurer et préparer ses négociations
Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation
CETTE
FORMATION EST POUR VOUS
SI :
Vous faites face à une forte pression sur les prix dans vos marchés.
Vos interlocuteurs acheteurs sont toujours plus exigeants, voire déstabilisants.
Vous êtes conscient que la maîtrise du processus de négociation est une compétence indispensable pour réussir dans votre métier.
Date
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LE(S)
FORMATEUR(S)
Didier Peletengeas
42 ans, diplomé de l'Ecole Supérieure de Commerce de Toulouse.
Didier a effectué une carrière de 10 ans dans la vente informatique, en tant qu'Ingénieur d'Affaires, d‘abord dans les prestations de service au sein du groupe Altran puis pour Oracle, éditeur de logiciels américain.
Il a ensuite rejoint le monde du conseil en efficacité commerciale dans un important cabinet avant de retourner à la négociation mais cette fois-ci à un poste de responsable achats au sein de la Direction des Systèmes d'Information du Groupe SFR et ce, durant 4 années. Il apporte aujourd'hui à Halifax cette double expérience opérationnelle rare de vente puis d'achat de solutions complexes, dans des entreprises de premier plan.
Pour cette formation Négociation, ce double regard est particulièrement utile pour aider les participants à comprendre et "dédramatiser" le point de vue et les méthodes de travail des acheteurs.
LE
PROGRAMME
LES
PLUS DE CETTE FORMATION
Créer un climat propice à des accords efficaces
Donner sa confiance a priori.
Pas de confiance sans contrôle.
Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation.
Comprendre les effets de seuil et d'irréversibilité.
Distinguer position et objectif.
Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
Jeux de négociation par équipes et binômes
Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation
Rétablir les équilibres de négociation.
Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a
Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
Savoir oser exprimer ses atouts.
Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser",
l'urgence, le bon et le méchant, etc.)
Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.)
Etudes de cas
Entraînements face à l'animateur
Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point
Distinguer objectif et stratégie de négociation.
Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir.
Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur.
Mettre ses émotions au point mort avant
d’entrer dans la danse.
Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.
La méthode DEAL®pour maîtriser le face à face
Quand et comment annoncer sa position initiale.
Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ".
Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties.
Réagir aux excès de l’autre partie.
Ne pas dire que c'est la fin ... le montrer.
Savoir dire le dernier "Non".
Valider que l'on a atteint un bon “DEAL”.
Entraînements intensifs
cette formation Négociation n'entend pas donner de recette systématique : défendre ses marges pied à pied ou jouer "gagnant-gagnant" en toutes circonstances.
elle donne les clés pour négocier selon la typologie de ses interlocuteurs, adapter sa stratégie et faire les bons choix.
