Assurément le management commercial est un management de type particulier pour au moins deux raisons.

La première raison tient à la nature des hommes et du métier de vendeur. C’est un métier où l’on perd et l’on gagne, où même les meilleurs font face à l’échec et la frustration.

L’élément motivationnel est donc important pour conserver enthousiasme et conviction face au client. Ainsi dit on souvent que les commerciaux sont souvent de grands émotifs…

Peut être est ce vrai , en tout cas il est certain qu’ils ont un besoin permanent d’aide, de remotivation, d’amélioration des pratiques et de remise en cause. Pour ces raisons, la dimension coaching dans le management commercial est un point majeur. D’abord pour entretenir la motivation des commerciaux mais aussi pour les faire progresser. Ce qui mérite attention et méthodes spécifiques.