Depuis une vingtaine d’années en France, est apparue la notion de « KAM » ou Key Account Management venant des Etats-Unis et principalement du monde « high tech ».

Elle s’est depuis généralisée dans la Grande Distribution comme dans l’Industrie. C’est la mise en place d’une organisation commerciale qui consiste à avoir un suivi dédié pour de grands clients ou prospects. Quelles que soient les appellations retenues, de comptes clés, grands comptes, grands clients, ou autres on retrouve les points communs suivants :

- Une force commerciale directe dédiée
- Une cible de clients constituée, sauf exception, de grands comptes nationaux ou internationaux des 50 à 100 plus grandes sociétés françaises ou européennes.
- Une volonté d’accompagner la « course à la taille » chez les clients en recherchant soi même des opportunités de forte croissance par la taille des marchés.