• Maîtriser toutes les ressources nécessaires pour manager une équipe commerciale et son activité
• Intégrer un mode de management adapté aux nouvelles attentes des entreprises et des collaborateurs
• S'appuyer sur ses qualités personnelles pour trouver son style de management

Vous avez besoin de maîtriser l'ensemble des techniques managériales, Vous voulez franchir un cap dans votre métier.

Nicholas DUGAY

36 ans, Diplomé ESC, Nicholas a exercé différents métiers opérationnels et commerciaux chez Michelin, puis au Cetelem, B to B et B to C. Chez Cetelem il a été succéssivement ingénieur commercial, directeur d'agence; directeur du réseau Benelux et managers d'équipe de téléprospecteurs.

Dans ses dernières responsabilités, il avait en charge la direction du réseau ainsi que la direction commerciale; il a, à ce titre, managé des équipes en "plateau", négocié de nombreux appels d'offres avec les grandes enseignes du commerce, et assumé des responsabilités de Directeru Général dans des sociétés financières du Groupe, en France et en Europe.

Frédéric BUCHET

42 ans, diplômé de l'ESCP et agrégé d'économie-gestion. Une double compétence acquise de 10 ans d'expérience commerciale dans l'industrie et de 5 ans dans la fonction finance.

Il a d'abord été auditeur comptable et ingénieur en organisation, avant d'évoluer vers le vente chez Air Liquide, en distribution et en grands comptes.

Il a ensuite créé et développé des agences commerciales dans la négoce de fournitures industrielles.

Il est le co-auteur de l'ouvrage "Les tableaux de bord de la fonction commerciale" Ed. Dunod.

Antoni Girod

Il est un des meilleurs spécialistes français du coaching mental pour les sportifs de haut niveau. Il accompagne par exemple actuelement le recordman du monde de plongée en apnée Guillaume NERY ou encore Cyril SAULNIER (top 50 à l'ATP). Il est l'auteur de 4 ouvrages de référence sur l'approche mentale de la performance à l'excellence.

Il intervient également dans des entreprises à très forte pression concurrentielles où la gestion des émotions est déterminante pour affronter avec sérénité les difficultés du marché.

Partie 1:

Renforcer la valeur ajoutée de son management

Réusssir sa prise de fonction

• Clarifier mission et périmètre d'intervention
• Faire face aux pièges de la prise de fonction,
• Manager ses anciens collègues: trouver le bon ton
• Faire face aux réactions des collaborateurs face à sa nomination : faillotage, scepticisme, attentisme,...
• Surmonter les premières résistances
• Le consultant fait le point avec chaque participant sur sa propre situation
  

Assurer les rituels du management d'équipe

• Entretien d'évaluation, entretien de rémunération, entretiens réguliers
• Contacts mail, contacts téléphoniques
• Réunions d'équipe, conventions
• Chaque participant travaille sur sa planification personnelle
  

Communication managériale : le nouveau poids des mots

• Gérer son image, asseoir sa légitimité de patron
• Maîtriser les différents entretiens pour fixer les objectifs, confier une mission, recadrer, remotiver, féliciter, accueillir un nouveau collaborateur
• Entraînement sur la base de cas concrets d'entretiens managériaux
  

Agir sur son environnement

• Gérer le double objectif de manager l'équipe et de  contribuer personnellement aux ventes
• Etablir une saine émulation avec ses pairs
• Savoir communiquer avec son management
• Faire agir équipe, assistantes, services connexes
• Travail du groupe autour de la check-list de bonnes pratiques apportées par le consultant 

Renforcer la motivation des commerciaux

• Les clés de la démotivation...
• Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver,
• Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.
• Le groupe produit une check list de 30 actions de motivation simples et concrètes.
  

Gérer les situations difficiles 

• Gérer les conflits dans l'équipe, avec les autres services
• Gérer les individualités : les désabusés, le jeune brillant, le leader "compétent mais grande gueule"
• Entraînement sur les situations apportées par les participants

Partie 2:

Doper le Chiffre d'Affaire

Bilan d'intersession:

• Etat des réalisation à date

L'analyse des facteurs clés de performance de son équipe

• le bilan des compétences-clés
• Chiffres-clés: l'analyse distincte résultats/ actions contributives
• Faire parler les chiffres: tirer des conclusions à valeur ajoutée, le reflexe SW
• Maîtriser l'économie de son métier: la contribution commerciale à la rentabilité?
• Le tableau de bord indicateurs/ compétences: un outil pour une vision "tout en 1".

Construire un plan d'actions communicant

• Le mapping des actions commerciales par objectif
• L'établissement des prévisions de vente
• La synthèse des actions commerciales à mener

Animer des réunions commerciales à fort impact

• Eviter la monotonie dans la communication des résultats
• La formule du succès pour mobiliser son équipe sur un objectif: 3 dimensions à traiter pour faire adhérer.

Le suivi dynamique du plan d'actions:

• Construire un système d'alarme: la séléction des indicateurs
• Gérer les indicateurs au long cours et les indicateurs challenge
• Le suivi des actions individuelles: le PIVA pour faire des points constructifs en motivants avec chaque commercial.

Cette deuxième partie sera préparée pendant l'intersession par les participants sur la base d'un questionnaire préalable.

Partie 3:

Installer une culture de la performance

Bilan d'intersession : 

• Etat des réalisations à date

Coaching

• Auto-coaching : coacher sa propre performance pour mieux coacher celle de autres
• Comment faire progresser les compétences : tirer profit des pratiques des meilleurs coaches
• Faire de l'accompagnement terrain un moment à réelle valeur ajoutée: comment l'annoncer, l'organiser, le mener.
• L'art du débriefing : après un entraînement, un succès,  un échec
• Entraîner un commercial à préparer tactiquement les moments-clés d'un entretien à fort enjeu
• Relancer la poursuite d'objectifs après un échec comme après un succès
• Les participants définissent leur positionnement "d'entraîneur"
• Entraînement intensif au débriefing

Teambuilding

• Créer une ambiance : passer des déclarations d'intention aux actions porteuses de sens
• Les règles du jeu : éclairer la ligne jaune
• L'alternative à la concurrence interne : l'émulation plutôt que la compétition
• Préserver le capital confiance de l'équipe et des individus
• Gérer son énergie, et celle de l'équipe
• Gérer les moments difficiles, les périodes décourageantes
• Investir du temps sur les meilleurs: la gestion des talents 
• Les participants définissent les règles du jeu basées sur leurs valeurs
• Les participants établissent leur plan d'action team building
• Exercices pratiques sur des situations de tension

Ce cycle traite de l'ensemble des facettes du management de proximité : de l'animation d'équipe au pilotage de l'activité en intégrant la dimension de manager coach

L'organisation en trois sessions et la pédagogie sont destinées à favoriser l'expérimentation concrète et le retour d'expérience. La dimension réduite du groupe participe fortement à l'accompagnement individuel de chaque participant et à la création d'un effet "promotion".

Chaque partie du cycle est animée par un consultant différent, apportant sur sa session au delà des contenus HALIFAX, son propre vécu managérial. 

En seulement 6 jours, avec cette formation chef des ventes, vous aurez l'ensemble des clés pour réussir pleinement dans la fonction de manager commercial. Cette formation chef des ventes traite de l'ensemble des facettes du management de proximité : de l'animation d'équipe au pilotage de l'activité en intégrant la dimension de manager coach